Obstáculos y sugerencias para los que venden servicios
Por: Diana Fontanez
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Resumen: Los obstáculos para los vendedores de servicios son numerosos. Aquí te presento algunos con sus estrategias para tener éxito en la venta de servicios.
Conoces la gran diferencia entre un producto tangible y uno no tangible como la venta de servicios. El cliente no ve el valor agregado de un servicio que no se puede ver, ni menos tocar.
Esto es un obstáculo para el vendedor de servicios, ya que se le dificulta al cliente entender y ver lo que va a recibir y el valor que añade obtener ese servicio. Veamos a lo que me refiero con los siguientes obstáculos y sugerencias para vender servicios.
Obstáculo: El cliente corre cuando escucha los precios de nuestros servicios
Solución: Como mencioné, es difícil vender un servicio, ya que el cliente no ve el valor
agregado. Con tanta competencia, al cliente se le dificulta entender por qué tus precios son mas altos que los de la competencia cuando tu competidor ofrece servicios similares. ¿Qué hacer?
No menciones precios hasta que el cliente esté de acuerdo en que necesita tus servicios. Me ha pasado. Cuando un cliente llama interesado en mis consultas, lo primero que pregunta es "¿Cuánto cuesta la consulta?".
Si abro la boca y le digo que entre $200 a $300 la hora o a $1,000 el mes, se asusta y me da el conocido "Déjame pensarlo". ¿No te sucede lo mismo?
Haz lo siguiente: Cuando el cliente te pregunte por el costo de tus honorarios, dile que con gusto le darás tus precios, pero primero quieres hacerle unas preguntas para determinar si sus necesidades y tus servicios se complementan.
El objetivo es dejar que el cliente hable, te cuente sus necesidades y exprese sus puntos débiles para luego hablarle de los beneficios y resultados que obtendrá al contratarte.
Obstáculo: Cómo puedo atraer clientes a mis servicios
Solución: Innumerables veces he escrito sobre atraer clientes. Yo soy consultora y tengo éxito como tal porque me enfoco en 2 áreas específicas para vender mis servicios. Repito:
1. Un boletín electrónico o impreso. Esta estrategia es la más eficaz para educar y posicionarte como experto. Es obvio. La gente compra de las personas a las que conocen y por las que sienten confianza. Y un boletín electrónico o impreso es la forma perfecta para lograrlo.
En él compartes sugerencias, estrategias, testimonios de clientes satisfechos, contestas las preguntas de tus lectores y poco a poco vas edificando la confianza con este cliente potencial que tal vez no te compre pero sí te recomiende.
Un vivo ejemplo fue cuando mencioné que le compré un paquete por $1,497 después de 12 meses a una experta (es mi competencia). 12 meses leyendo su boletín y terminé comprándole. Ahora está promocionando otro paquete por $997 y estoy considerando seriamente comprarlo. ¿Por qué? Se posicionó frente a mí como experta. No me vende. Es su constante seguimiento a través de un boletín lo que ha causado que crea en esa persona.
DIRECTORIO
2. Distribuye contenido. Tal como el boletín, escribir te posiciona como experto. Un ejemplo fue cuando salió mi artículo publicado en El Nuevo Día, el periódico más importante y más leído en Puerto Rico. Gracias a ese simple artículo se me abrieron muchas puertas.
Escribir y publicar es como hacer publicidad sin pagar por ella. Ejemplos:
Publico para la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico. De ahí salió que la revista Comercio y Producción de la Cámara de Comercio de Puerto Rico contactara conmigo para publicar mis artículos, de ahí han salido contratos de consultas, networking y muchos beneficios adicionales.
Ese es tu objetivo. Escribir y distribuir contenido para posicionarte frente al mercado como el experto o experta que eres. El resto cae en su sitio.
Bueno, ahí tienes mis dos estrategias. ¡Adelante, que tú puedes!
Por: Diana Fontanez
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SOBRE LA AUTORA
Diana Fontanez, presidenta de MercadeoBrillante.com, publica su exitoso boletín de estrategias para los pequeños y medianos negocios. Si estás preparado para ganar más dinero, crecer tu negocio de servicios y divertirte en el proceso, inscríbete gratis en su boletín oprimiendo aquí.
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