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Ofrece garantía y verás cómo crecen tus ventas
Por: Diana Fontanez, Presidenta de MercadeoBrillante.com
Julio 31. 2006
Resumen: Supera la barrera del cierre de la venta con estas poderosas estrategias.
La estrategia de ofrecer garantía en la compra de productos y servicios ayuda al empresario a eliminar las barreras de entrada. Si lo llevas a cabo correctamente, le indicas al cliente potencial que no hay riesgos en la compra y que el producto es
de alta calidad.
Con esta estrategia inconscientemente le dices: «es tan bueno el producto que garantizamos la compra o la devolución del dinero».
Ejemplo de productos que ofrecen garantías
Un buen ejemplo son la mayoría de libros electrónicos. Se comprometen a devolverte
el dinero si no estás el 100% satisfecho con
la compra. Ofrecen esta garantía para eliminar una de las barreras de la venta. Visto y comprobado: ¡funciona!
A la larga, una mayor garantía aumentará tus ventas. Una garantía débil de dos semanas no es suficiente para que el cliente pase por el ciclo de preventa, venta y postventa. Sin embargo, al ofrecer una garantía de un mes, tres meses o, mejor, de por vida, das la seguridad de que el producto o servicio es de alta calidad. ¿Se aprovecharán tus clientes de ello?
Aprovechados y descarados
Se conoce —hay estudios que lo analizan— que tendrás un promedio de un 2% de clientes que abusen de este privilegio, sin embargo el porcentaje es bajo comparado con el aumento de ventas. Una estrategia que utilizaba para disminuir la devolución era la estrategia 3x3x3x3.
Estrategia 3x3x3x3
A veces el producto es excelente, pero el servicio es pésimo. Para evitarlo seguía esta estrategia:
- 3 horas después de la venta: enviaba una postal de agradecimiento. Si el dinero es problema, puedes conseguir postales prepagadas en el correo postal por 25 centavos.
- 3 días después: llamada telefónica de seguimiento. Ofrezco apoyo y mido la satisfacción del cliente, también ofrezco sugerencias y pido el nombre de otras personas a las que les pudiera interesar.
- 3 semanas después: otra llamada de seguimiento con el mismo propósito.
- 3 meses después: llamada de seguimiento para ofrecer reórdenes o ventas de otros productos.
Esta estrategia funciona. El cliente sabe que estás haciendo bien tu trabajo y te recompensará con su fidelidad y más clientes.
Precios altos. ¡No hay problema!
Se piensa que hay que bajar los precios para vender. Sin embargo se puede competir en precios altos y salir ganando. Si entras en el mercado por tener los precios más bajos, la competencia podría bajarlos y pronto uno de los dos se iría a la quiebra.
Ten esto en mente: si ofreces servicios o productos de alto precio, la barrera no es el precio, sino el servicio. Ofrece un servicio excepcional que los deje enamorados y elimina la barrera de la compra ofreciendo una garantía.
Dales el empujón para que compren
No tienes idea de las arañas erróneas que pasan por la mente de tus clientes potenciales. ¿Será bueno el producto? ¿Me gustará después cuando lo tenga? ¿Hará el trabajo como dice el vendedor? Estas son algunas, y muchas veces perdemos la venta porque el cliente tiene el dinero, pero el miedo y las dudas lo detienen.
Una garantía le dice al cliente que confías en el producto, que respondes por él y te haces responsable de su compra. En palabra simples, «estoy poniendo el dinero y mi reputación donde pongo la boca».
¡OJO!
Si el producto o servicio no es de calidad, no importa las estrategias que utilices. Perderás clientes, la reputación y el negocio. Asegúrate de que lo que vendes sea de alta calidad.
Me sucedió algo parecido hace un año. Vendía fajas para adelgazar. La garantía era de 90 días y sin embargo el índice de devolución era muy alto.
El producto parecía excelente. Los testimonios hacían crecer mis ventas y llegué a sustituir a las tiendas en muchos pueblos de Puerto Rico. Sin embargo gran parte de la mercancía salía defectuosa. Se oxidaban los broches, se estiraba el material rápidamente y el teléfono no dejaba de sonar por las quejas de los comerciantes.
Tuve que retirar el producto: las pérdidas fueron enormes. Mi reputación estaba en entredicho y aun ofreciendo una excelente garantía el cliente reclamaba su dinero.
Resumiendo…
- Las garantías disminuyen la barrera de la venta.
- El porcentaje de devolución es bajo en comparación con el aumento de las ventas.
- Ofrece un servicio excepcional para disminuir las devoluciones.
- Una garantía fuerte disminuye el temor a comprar un producto de alto precio.
- Ofrece productos y servicios de calidad. Tu reputación está en ello.
Diana Fontanez
Presidenta
SOBRE LA AUTORA
Diana Fontanez, presidenta de MercadeoBrillante.com, publica su exitoso boletín de estrategias para los pequeños y medianos negocios. Si estás preparado para ganar más dinero, crecer tu negocio y divertirte en el proceso, inscríbete gratis en su boletín llenando el siguiente formulario a la derecha.
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