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3 pasos seguros para conseguir el cierre en la venta
Por: Jairo Camayo
Resumen: Cuando un vendedor ha hecho con excelencia su trabajo previo al momento del cierre, este definitivamente se facilita y solamente tendrá que seguir estos 3 pasos para concretar la negociación.
Decir que "el cierre es el paso más fácil de la venta" ha causado una revolución en la teoría de la venta, ya que tradicionalmente se afirmaba que este paso era el más "difícil" de la venta.
Eso era verdad simplemente porque, a la hora de cerrar una negociación, el vendedor encontraba una enorme barrera de resistencia por parte del cliente, y todo porque el cliente tiene temores en el momento de invertir su dinero.
Este quiere estar seguro de que su inversión es correcta, quiere acertar en la decisión.
El asesor profesional de ventas moderno es un especialista en la psicología del cliente, ahora sabe que debe descubrir sus
necesidades y enfocar toda su presentación en demostrarle que tiene la solución a su problema o que puede satisfacer sus necesidades.
Cuando un vendedor ha hecho con excelencia su trabajo previo al momento del cierre, este definitivamente se facilita y solamente tendrá que seguir estos 3 pasos para concretar la negociación:
1. Haz un resumen de tu presentación. "Muy bien, señor cliente, hemos dicho que su necesidad más importante es bajar los costos en la producción, ¿está de acuerdo conmigo?"; "También dijimos que si nuestro producto se ajusta a su presupuesto, usted puede tomar la decisión de comprar ahora mismo, ¿verdad?; "Estamos de acuerdo en que nuestro precio se ajusta a su presupuesto actual, ¿bien?"; "Vimos también que las características y los beneficios de mi producto llenan sus expectativas, ¿cierto?".
2. Pregunta si hay alguna duda. "¿Todo está claro?"; " ¿Tiene algún interrogante?"; si el cliente manifiesta alguna duda o inquietud es el momento de resolverlo, de lo contrario quedará una "objeción oculta” que impedirá el cierre. Si el cliente afirma que está todo claro y bien comprendido, estará listo para el siguiente paso.
3. Procede a llenar la solicitud, a firmar el contrato. "Muy bien, señor cliente, entonces por favor autoríceme en este documento su pedido..." y recuérdale los compromisos que se están adquiriendo por ambas partes.
Es muy importante que tú como vendedor cumplas cabalmente la parte de tu contrato. Esto te dará mucha confianza y tendrás la plena seguridad de que conseguirás un cliente para mucho tiempo y que, además, te traerá nuevos clientes.
Este es un cierre seguro, que te proporcionará muchos más cierres. Tu producción se incrementará, al igual que tus ingresos.
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